Izdelava prodajnega lijaka
Prodajni lijak je postopek po korakih, ki omogoča, da potencialno stranko približate svoji ponudbi in odločitvi za nakup z vrsto trženjskih dejanj, kot so avtomatizirana e-poštna sporočila, videoposnetki, članki ali ciljne landing strani, ki bodo izvedle prodajo za vas.
Kakšno vlogo ima prodajni lijak?
Prodajni lijak pomaga podjetjem razumeti in vizualizirati svoj prodajni postopek ter izmeriti splošni uspeh pretvorbe med posameznimi koraki lijaka. Oblikovan je kot obrnjena piramida, ki je podobna resničnim lijakom, na kar asociira sama metafora. Na vrhu lijaka se naberejo vse potencialne stranke, na koncu pa v sklopu »lijačenja« izstopijo tiste potencialne stranke, ki so konvertirane v kupce.
Kaj je prodajni lijak?
Prodajni lijak je vsak korak, ki ga mora nekdo narediti, da postane vaša stranka. Ljudje na vrhu njega hodijo mimo vaše trgovine. Nekaj odstotkov jih vstopi, kar pomeni vstop v naslednji korak prodajnega lijaka. Stranka na stojalu zagleda majico. Sedaj, ko jo gleda, se je pomaknila še na naslednji korak v procesu prodajnega lijaka. Nato kupec izbere štiri majice in se sprehodi do blagajne. To je zadnji korak prodajnega lijaka. Če je vse v redu, zaključi nakup in doseže dno prodajnega lijaka. Opisani postopek poti od mimoidoče osebe do kupca se definira za vsako podjetje, vsak izdelek ali vsako storitev.
Zakaj je prodajni lijak pomemben?
Vaš prodajni lijak ponazarja pot, ki jo morajo prehoditi potencialni kupci, da postanejo kupci ali uporabniki storitev. Razumevanje lijaka pomaga najti luknje v lijaku – mesta, kjer potencialni kupci odpadejo in se nikoli ne pretvorijo. Če ne razumete svojega prodajnega lijaka, ga ne morete optimizirati. Pomembno je vedeti, da lahko vplivate na način, kako se obiskovalci premikajo skozi lijak in sčasoma izvedejo konverzijo.
Osnovni prodajni lijak je štiristopenjski prodajni lijak
Ozaveščanje, ustvarjanje zanimanja, odločitev za nakup in izvedba nakupa so štirje osnovni elementi prodajnega lijaka. Z razumevanjem njegovih posameznih sklopov je optimizacija prodajnega lijaka bistveno lažja.
Razčlenitev prodajnega lijaka
Prodajni lijak je neposredno povezan s fazami potovanja kupcev, ki jih lahko razvrstimo v tri dele: zgornji, srednji in spodnji del prodajnega lijaka. Razvrstitev lahko prestrukturiramo v korake, ki jih morajo potencialni kupci prehoditi, da postanejo kupci.
1. Ozaveščenost
To je trenutek, ko prvič pritegnete potrošnikovo pozornost. Lahko gre za objavo na Instagramu, objavo na Facebooku, ki jo je delil prijatelj, ali pa ste njegovo pozornost pritegnili na podlagi ključne besede v iskalniku Google. Vaš potencialni kupec ve za vaše podjetje in vašo ponudbo. Zaradi ravno pravšnje kemije se potrošnik odloči za naslednji korak v prodajnem lijaku.
2. Ustvarjanje interesa
Ko potrošnik doseže stopnjo zanimanja v prodajnem lijaku, raziskuje ponudbo, jo primerja z ostalimi ponudniki in razmišlja o svojih možnostih. To je trenutek, ko ustvarite neverjetno vsebino, ki mu pomaga, vendar na tej točki še ni kupec. Če od začetka pritiskate s prodajo svojih izdelkov ali storitev, boste potencialne stranke odgnali. Cilj je, da stranki zagotovite svojo strokovnost in pomagate, da se odloči na podlagi informacij, zato je ustvarjanje nadpovprečne vsebine tukaj kritična točka, preden se potencialni kupec (morda) odloči za nakup.
3. Točka odločitve
Potencialni kupec preide v fazo odločitve za nakup, ko je pripravljen nanj. Razmišljal in omahoval bo med dvema ali tremi možnostmi, vključno z vami. To je čas, ko se izkažite in predstavite v najboljši luči. Predstavite svojo najboljšo ponudbo, ki je lahko brezplačna dostava, koda za popust ali dodatni izdelek (posebna ugodnost ob nakupu). Ponudba naj bo torej takšna, da je ni mogoče zavrniti, saj potencialni kupec komaj čaka, da opravi nakup.
4. Izvedba nakupa
Na dnu prodajnega lijaka potrošnik deluje kot stranka. Z nakupom vašega izdelka ali storitve postane del ekosistema vašega podjetja. Čeprav doseže dno prodajnega lijaka, vaše delo še ni končano. Ukrepajte dalje tako, da prvi nakup spremenite v deset ali sto nakupov in svojemu podjetju ustvarite doživljenjsko stranko.
Primer izdelave prodajnega lijaka
Prodajni lijak se izdela na podlagi natančne analize potencialnih kupcev, ki je eden od temeljev odličnega prodajnega lijaka, saj ne prodajate vsem. Ko razumete potencialne kupce, sledi izdelava orodij, ki pritegnejo pozornost ciljnih skupin z namenom, da jih povabite v prodajni lijak. S skrbno izbranimi orodji in metodami znotraj prodajnega lijaka potencialno stranko korak za korakom potiskamo do končnega cilja, ki predstavlja nakup. V vseh fazah prodajnega lijaka ohranjajte komunikacijo s svojimi ciljnimi skupinami.
1. Ozaveščanje
Predstavljajte si, da ste lastnik podjetja, ki ima spletno trgovino s stenskimi slikami za dnevne sobe in ostale prostore. Veste, da se vaša ciljna publika veliko druži na Facebooku, vaše ciljne stranke pa so moški in ženske, stari 25–65 let.
2. Ustvarjanje zanimanje
Prikažite sijajen FB-oglas, ki usmerja promet na ciljno spletno stran. Na njej potencialnega kupca prosite za e-naslov v zameno za brezplačne dodatne informacije, kodo za popust ob nakupu izdelka, vzorce za uporabo, brezplačno svetovanje ipd. Našteti so preprosti koraki za dolgoročno grajenje učinkovitih prodajnih lijakov. Na tej točki imate potencialno stranko, ki ni več le mimoidoča oseba, saj se premika skozi prodajni lijak do naslednjega koraka.
3. Vpliv na nakupno odločitev
V prihodnjih dneh in tednih koristno, premišljeno komunicirajte s ciljno skupino ter ji v več zaporednih presledkih pošljite koristne in uporabne informacije, ki jih lahko dostavite preko različnih distribucijskih poti, kot so e-pošta, pristajalna stran, osebni stik itd. Z distribucijo vsebin podajte primerne uporabne informacije, kako stenske slike primerno obesiti v dnevni sobi in na kaj je treba paziti pri montaži stenske slike v kuhinji. Sporočite ji tudi, da so vijaki in okrasni letvi priloženi brezplačno, torej so del naročila.
4. Izvedba nakupa
Po navedbi koristnih in uporabnih vsebin vedno ponudite kupon za 10-% popust pri prvem naročilu in nakupu. To je prelomnica, začetek ustvarjanja nakupov skozi definirani prodajni lijak. Tiste, ki iščejo stensko sliko in želijo opraviti nakup, morate najprej poiskati in nato postopno potiskati naprej skozi faze prodajnega lijaka do končnega cilja, tj. dejanski nakup.
5. Aktivnosti po izvedenem nakupu
Mimoidoče, ki so postali kupci, lahko po opravljenem nakupu pretočite skozi naslednji prodajni lijak z drugačno vsebino. Dodajte več sorodnih izdelkov in jim svetujte, kako naj skrbijo za svoje slike. Predlagajte jim nakup stenskih slik, ki jih lahko poklonijo kot darilo.
Zakaj izbrati DigitalPartner.si za izdelava prodajnega lijaka?
Celostno poskrbimo za digitalni del vašega podjetja
Kadar se kot lastnik podjetja ali odgovorna oseba sprašujete kaj je tisto, kar potrebujete za uspešen nastop na spletu vam povemo skrivnost, da izbira ustreznega digitalnega partnerja predstavlja element ključne odločitve. Zagotovo je rešitev, ki jo iščete trenutno zgolj ena izmed množic rešitev, ki jih potrebujete na spletnem področju za dober končen rezultat. Predlagamo vam, da začnete z brezplačnim uvodnim klicem s prijaznim svetovalcem, ki vam bo znal ustrezno pomagati in svetovati pri snovanju vaše končne rešitve. Pokličite na 070 20 22 22.
Zagotavljamo spletne storitve na najvišjem nivoju
Celostno pristopati k nastopu na splet je edina pametna odločitev. Polovičarski nastopi ne nosijo nič dobrega, zato je celostno snovanje digitalne poti pomembno za doseg dobrih rezultatov. S točno določenim načrtom digitalne strategije se podajte na pot vaše digitalizacije poslovanja in korak po koraku dosežite rezultate, ki potiskajo vaše podjetje v svet sodobnega poslovanja. Slediti smernicam sodobnega poslovanja je najlažje in najceneje z aktivno rabo digitalne tehnologije v praksi.
Kako naprej?
Digitalna tehnologija se razvija zelo hitro, zato kot ponudnik tovrstnih rešitev aktivno sledimo sodobnim digitalnim praksam. Napredke tehnologije čutimo vsakodnevno, zato razmislite, kako boste tudi sami aktivno sledili vsem tehnološkim trendom, ki so na voljo za spletni nastop vašega podjetja. Začnite postopoma in korak po koraku povečujte vaš digitalni odtis. Izberite kombinacijo tistih spletnih orodja, ki so primerna za vas. Pogumno se podajte na pot.
Povpraševanje
Družbena aktivnost
Po urejeni digitalni osnovi (spletna stran ali e-trgovina) je čas za vaš nastop na družbeno - socialnih medijih.
Izberite ustrezne kanale, taktike in strategije ter se postavite pred oči množici mimoidočih spletnih uporabnikov.
Tiste, pri katerih boste vzbudili zanimanje ali interes se bodo sami premaknili v zgornji del vašega prodajnega lijaka.